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國美何陽青:發揮核心競爭力 與用戶建立長期鏈接

發布日期:2019/09/17

9月6日,國美零售執委會主席何陽青出席2019《商學院》商業領袖高峰論壇,并發表主題演講,全面分析了國美的優勢和能力。他表示,國美正在以“家·生活”戰略為基礎,向整體方案提供商、服務解決商和供應鏈輸出商轉型,發揮國美的核心競爭力,與用戶建立長期鏈接。

尋找主場和優勢

風口來的快去的也快。“向左走,還是向右走?”在何陽青看來,“支配”企業行動方向的并不是“風向”而是自身的核心競爭力。

用何陽青的話說,“企業要不斷修煉自己的內功,形成有自己特點的優勢,才能成為主導者,成為有價值的企業,制定行業規則。”

如何成為有價值的企業?何陽青認為,首先必須找到主場和核心競爭力。正如國美,創立33年來,積累了在家電零售方面的供應鏈能力、大件物流能力、線上線下全渠道融合,以及家電后服務能力,在這些核心競爭力的驅動下,國美建立了堅實的零售基礎。

在核心競爭力的支撐下,國美正在構建新的零售模式。具體來說,國美要將傳統的門店經營,轉變成商圈經營,將售賣商品轉變成提供整體解決方案,并通過服務將一次性交易轉變成商品全生命周期的管理,將低頻用戶轉變成高頻用戶,實現流量、轉化率、客單價、復購率、銷售額的全面提升。

在新模式的推動下,上半年,國美非傳統家電業務保持快速增長,業績貢獻顯著提升。

其中,家庭硬件整體解決方案舒適家銷售收入同比增長42%,以IXINA為代表的柜電一體化業務GMV同比增長108%,迎合5G技術商用趨勢的智能產品GMV同比增長62%,服務GMV同比增長32%,承擔互聯網分發角色的社交電商-美店GMV同比增長123%,同時,承擔深度布局的三至六線市場角色的新零售店GMV同比增長339%。

做價值型企業

做造風者,才能成為價值型企業。

何陽青認為,零售行業與用戶密切連接,價值型企業應具備用戶思維能力和用戶運營能力。“表面上看,國美的轉型是業務擴容,但根本上來說,是思維和能力的轉變。”

而國美的非傳統業務則成為了用戶運營的核心。在何陽青的描述中,舒適家業務承擔了“家·生活”整體方案主導作用,該業務為用戶提供量身定制家庭硬件整體解決方案,以智能硬件+系統平臺提供智能家庭整體解決方案,與歐洲最大櫥柜廚電連鎖品牌IXINA合作實現為用戶量身定制廚房整體解決方案,而5月正式運營的廚空間也為用戶提供量身定制的廚房生活場景。

方向決定執行。何陽青稱,國美正在通過商品+用戶運營,滿足用戶從家裝到商品全生命周期不同階段的不同需求,通過服務+用戶運營,實現用戶的多次觸達,建立與用戶的長期鏈接。

“這是國美鍛造基礎內功的第二層含義。”何陽青稱,家庭整體解決方案一定會成為未來家庭的核心需求,“零售的關鍵是核心競爭力的夯實,我們做的是長線的價值管理。”

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